Hackeando sua prospecção outbound usando automação

Show me the money

Conseguir prospectar novos leads é um desafio muito grande para empresas com produtos B2B. Transformar esses leads em oportunidade, pode ser MUITO mais complicado.

Segundo um relatório da Hubspot, mais de 40% dos vendedores consideram a etapa de prospecção outbound a parte mais difícil de seus processos de vendas.

Isso pode ser muito frustrante e desafiador para os membros da sua equipe. Porém não precisa ser sempre assim.

Nesse post, vou guiar você por uma tática / processo de prospecção outbound que irá aumentar drasticamente a sua aquisição de novos leads qualificados através de automações no LinkedIn, geração de conteúdos relevantes e campanhas de cold email automatizadas.

Estou falando de trabalharmos uma cadencia mista de prospecção.

Caner, o que seria uma prospecção outbound com cadência mista?

Cadências são sucessões de passos estruturados para tentar atingir o seu público-alvo. Esses passos são repetitivos e podem ser automatizados. Cadências mistas possuem passos com mais de um tipo de canal. Por exemplo: se você está fazendo uma prospecção outbound em leads com uma sequência de emails, você possui uma cadência simples. Se além do email, você utiliza também o telefone ou outro canal, a sua cadência é mista.

É importante salientar que apesar de utilizarmos automação para conseguir escalar, é importante que o processo de prospecção outbound tenha uma aparência humana, pessoal e fluída. O seu lead não pode sonhar em perceber que está sendo abordado por robôs se não perdemos todo o encantamento.

Lembre-se sempre que interações humanas tendem a trazer resultados melhores na conversão de leads em oportunidades.

Então, quais são os passos para montar uma prospecção outbound, automatizada com cadências mistas e que traga leads qualificados para o seu negócio B2B?

Tática com #6 passos para você começar usar hoje em sua prospecção outbound

1. Tenha um ICP claramente definido. Quanto mais nichado melhor!;
2. Solicite a conexão com os perfis encontrados e envie uma mensagem de agradecimento pela a conexão. Sem vender nada, apenas agradeça a conexão. Visite todos os seus contatos pelo menos 1 vez por semana e recomende as top 5 principais competências de seus perfis;
3. Faça publicações de conteúdos relevantes e de alta qualidade no LinkedIn para tornar-se presente para as suas conexões, gerando valor e tornando-se autoridade sobre aquilo que está falando;
4. Capture dados do e-mail corporativo da pessoa;
5. Faça uma cadencia de coldmail usando o processo do livro Receita Previsível;
6. Faça uma rápida reunião pela a internet e se necessário, após isso, faça uma pessoalmente.

Pode parecer muita coisa, mas eu garanto que no final do processo os resultados começarão a aparecer e com taxas de conversões que você provavelmente nunca viu.

A minha ultima campanha, obtive:

• 1.500 novos contatos no LinkedIn em 1 semana;
• 30.000 de visualizações médias por post no LinkedIn;
• 98,8% Taxa de entregabilidade no coldmail - Usei https://thechecker.co para limpar a lista de e-mail e garantir uma alta taxa de entrega;
• 80% Taxa de abertura no coldmail (aberturas unicas);
• 60% de taxa de respostas no coldmail (leads falando comigo);
• 13% de taxa de interesse (leads interessados no meu produto)
• 5% de conversão de vendas em cima do total de entregabilidade com ciclo de vendas menor que 30 dias.

Conectar-se com o seu ICP no linkedin, enviar uma mensagem de agradecimento, postar conteúdos de alto valor, alguns dias depois visitar o perfil, fazer algumas recomendações, faz a chance de obter uma resposta na sua campanha de cold email cresce drasticamente.

Vou explicar para você cada passo mais detalhadamente.

Divirta-se.

#1 Construa o seu ICP (Ideal Customer Profile) com base em seu nicho

Uma empresa com um bom produto ou serviço e bem-estruturada pode ter milhares de leads potenciais para entrar no topo do seu funil de vendas. Mas apenas uma fração desses leads irão tornar-se clientes.

Qualificação de leads é uma parte importante do processo de vendas, sem isso, suas equipes de vendas e marketing não poderão priorizar suas atividades e perderão tempo precioso em ligações e e-mails que nunca serão convertidas em vendas. Ou pior ainda, seu time de vendas vai colocar esse cliente para dentro e ele vai churnar logo em seguida, deixando um buraco em sua previsão de receitas.

Como qualificar um lead?

A qualificação de leads é o processo de determinar se uma oportunidade pode adaptar ao seu perfil de cliente ideal (ICP), tem uma grande chance de se tornar um cliente e, o mais importante, tem uma grande chance de ser um cliente bem-sucedido a longo prazo.

Você precisa saber o máximo possível sobre cada lead. Precisamos reunir dados e insights que nos ajudarão a escolher os leads que vamos nos conectar no próximo passo.

Superficialmente, parece que você pode estar deixando dinheiro na mesa. Mas na realidade, sua equipe de vendas deve usar a prospecção outbound apenas para os leads que têm uma forte probabilidade de tornar-se um cliente bem-sucedido.

Exemplo: Para consultores de Marketing e Vendas o provável ICP, no momento, são:

• Tomadores de decisões de marketing e ou vendas;
• Em empresas de tecnologia, marketing, vendas e software;
• Que tenha entre 20 a 100 funcionários;
• Possuir um gestor de marketing e um gestor de vendas, que não sejam a mesma pessoa;
• Investir pelo menos R$30.000,00 em marketing nos últimos 6 meses.

#2 Encontre o seu ICP no LinkedIn

Agora que você já sabe quem é o seu perfil de cliente ideal e você pode mirar o seu canhão de prospecção outbound muito melhor. Nesse processo vamos usar o LinkedIn para encontrar esses potenciais leads, para isso vamos usar o LinkedIn Sales Navitagor.

Sobre o LinkedIn Sales Navigator

Para quem possui o LinkedIn Sales Navigator, essa ferramenta permite que você segmente mais ainda a sua busca usando campos como tamanho de empresa, hierarquia da pessoa, tempo de casa, entre outros. Com isso você consegue ser bem mais assertivo no seu ICP.

Tela de busca com parâmetros do LinkedIn Sales Navigator

Antigamente eu indicava a opção grátis de fazer essas buscas sem investir nenhum centavo, porem, esse caminho é o mais complexo e o custo x beneficio para automações é bem ruim. Não vou abordar buscas booleanas no LinkedIn aqui ok?

Bônus Especial: Link com a lista de todos os setores de empresas do LinkedIn para você nichar mais ainda a sua pesquisa.

#3 Automatize a conexão, visitas e recomendações do seu lead no LinkedIn

Aqui está, talvez, o maior valor para o sucesso para a sua prospecção outbound. Seguindo esse passo você vai conseguir transpor uma grande barreira que é a pessoa do outro lado te conhecer. Com o seu lead em potencial já te conhecendo, qualquer abordagem torna-se um pouco mais amigável e a fricção cai drasticamente.

Porém não queremos apenas ser conhecidos aqui, queremos ser uma autoridade sobre algo e gerar empatia.

A autoridade você vai conquistar compartilhando conteúdos que vão ajudar de alguma forma no dia-a-dia das pessoas que estão conectadas com você. falo mais sobre isso no próximo tópico deste post e a empatia vão ser nas gentilezas.

Para automatizar as conexões, recomendações e visitas, recomendo o Likedhelper. Ele automatiza as solicitações de conexões dos potenciais leads que, através do Sales Navigator, foram encontrados no LinkedIn.

NOTA IMPORTANTE: O LinkedIn possui um algoritmo que pode bloquear perfis que façam uma grande quantidade de acessos a perfis ou saem disparando uma grande quantidade de mensagens diretas para outros perfis. Não é muito certo quais são os limites, porém use essas técnicas com moderação.

Eu recomendo no máximo 200 solicitações por dia.

Processo Linked Helper

1. Instale o LinkedHelper em seu navegador Google Chrome;
2. Faça uma pesquisa usando o LinkedIn Sales Navigator com base no seu ICP
3. Automatize as solicitações de conexões pelo o LinkedHelper
4. Como solicitar conexões no LinkedIn de forma automatizada usando o LinkedHelper 

Para mensagem de solicitação de conexão eu criei:

Hello_FN_, fiz uma pesquisa no LinkedIn sobre pessoas de inovação em marketing e vendas no Brasil e cheguei até você.Trabalho com Growth Hacking e creio que temos muito conhecimento para trocar.Eu gostaria muito de me conectar com você.Vamos?

4. Recomende os seus contatos: Veja aqui

Lembre-se o LinkedIn possui um limite de visitas diárias, recomendo deixar em 100 para a versão free do LinkedIn e 300 para o Linkedin Sales Navigator.

Nessas partes das parametrizações, vamos informar a velocidade que as coisas vão acontecer em sua automação.

Recomendo deixar no safe, mas eu uso o fast :). A velocidade das visitas e recomendações, realizadas pelo o robô, acontecerão de forma cadencida durante todo o dia para os limites configurados. Recomendo deixar uma guia do Google Chrome separada de fundo e vá fazer as suas coisas.

De vez em quando o robô vai dar uma parada para o algoritmo de segurança do LinkedIn não ficar boladinho com a automação :).

Recomendações:

• Faça no máximo de 200 solicitações de conexões por dia - Usando o Sales Navigator;
• Evite enviar muitas mensagens diretas (máximo 500 por dia);
• Se notar que muitas solicitações são negadas, pare por uma semana;

#4 Criar conteúdos relevantes e compartilhar com a sua rede no LinkedIn

Este guia foi desenvolvido a partir do modelo criado por Josh Fechter do BAMF Media (Badass Marketers & Founders) e foi condensado pelo o Willian Binder, CEO da Awebic.

O guia vem ajudando várias pessoas a conquistarem uma boa autoridade nas redes sociais e darem belo upgrade em suas carreiras.

Wilian testou o script em posts no LinkedIn e Facebook. Ambos, ao meu ver, foram um sucesso. Ele tinha um perfil bastante “frio” na primeira rede, com apenas 300 contatos, e mesmo assim o texto se espalhou para além de suas conexões.

Em duas semanas, o post alcançou 8.617 visualizações. Dezenas de pessoas começaram a seguiram e adicionar e o seu perfil foi visualizado uma porrada de vezes (licença poética). No Facebook, onde ele tem um perfil mais ativo, o alcance foi ainda maior. "De longe foi meu post com mais engajamento".

O que foi importante para o sucesso do texto?

Praticamente todos os parágrafos do texto são compostos por uma frase para facilitar a leitura. Pense no leitor. Ele provavelmente irá ler o seu texto no celular.

Espaçamento. Frases curtas. Palavras precisas.

A estética e a estrutura do texto são tão importante quanto o conteúdo, porque são as primeiras coisas que chamam atenção para a leitura (ou que faz o leitor não querer ler).

Se você quiser uma regra, tente não fazer parágrafos maiores do que 3 linhas na tela mobile. Isso ajuda no flow da leitura. Uma frase puxa a outra levando o leitor até a conclusão.

A anatomia

"Assim como eu aprendi com o Josh, eu vou mostrar o por que das frases do meu texto".

1. Comece o seu texto com bastante drama, geralmente apontando um problema e “torcendo a faca” para fisgar a atenção do leitor.

Lembre-se essa é a parte mais importante do seu texto para fazer com que ele seja lido. Frases pequenas, simples e objetivas são ainda mais importantes aqui.

• “Eu voltei a morar na casa dos meus pais.”
• “Depois de 5 anos de ‘independência financeira’, eu não tinha um tostão no bolso.”

Nota: você precisa considerar a plataforma onde o texto será publicado. O feed do LinkedIn é um pouco diferente do Facebook, mas ambos exibem apenas o início do texto e colocam um link “para ver mais”. Pense como você deve iniciar o seu texto para aproveitar essas circunstâncias.

2. Explique o dilema, as suas dores. Mostre vulnerabilidade. Isso é poderoso.

• “Eu me formaria no ano seguinte e a sensação era uma mistura de frustração e alívio.”
• “Sem muita escolha, eu passei os últimos dois meses do ano procurando estágio.”

3. Mergulhe no que os marqueteiros chamam de “aha moment”. Geralmente é alguma descoberta que você teve no período da história.

• “Eu não tinha dinheiro, mas tinha muito tempo livre. Eu investia 12 horas por dia online.”
• “Foi quando eu descobri o site com o maior crescimento de audiência em menos tempo da história.”

4. Fale um pouco mais sobre a descoberta ou o problema, agora com mais confiança do que antes.

|* “Eu levantei todas as informações a ponto de ter o modelo de negócios inteiro na minha cabeça.”

“Eu estava obcecado.”

5. Agora é a parte dos sacrifícios. O que você precisou abrir mão para solucionar o problema?

• “As 12 horas viraram de produção.”

Nota: perceba que aqui ele fez um link com uma frase anterior. Isso deixou o texto mais enxuto e conseguiu reforçar a ideia do sacrifício em dois momentos da história.

1. Os resultados iniciais do sacrifício (o primeiro passo da jornada do herói).

• “A primeira coisa que fiz foi criar um blog.”

7. Dê velocidade para a história mudando do primeiro passo da jornada para o segundo rapidamente.

• “Em seguida, eu comecei escrever. Depois, eu fazia de tudo para os meus posts serem compartilhados.”
• “Eu publiquei 45 posts em 45 dias sem ver resultados.”

Nota: perceba que foi reforçado o sacrifício na última linha. Isso mostra como seu texto pode ser orgânico e adaptado para fluir melhor.

8. Resultados palpáveis.

• “Até que o tráfego do site explodiu. Os acessos subiram 460% em 1 dia.”
• “Em 2 dias, o site ultrapassou 2 milhões de visitas.”
•  Problema resolvido.  
• “Enfim, eu comecei entender como funcionava o viral.”

10. Aumente os benefícios e resultados para gerar mais credibilidade.

• “Então, fui all-in.”
• “Agora seriam 8 posts/dia.”
• “Em vez de fazer estágio, eu seguiria empreendedor.”

11. Deixe explícito ou implícito o resultado final da sua aprendizagem. Como você contribuiu com o mundo? Aqui é interessante colocar números (se possível).

• “Após 12 meses, o Awebic chegou a 40 milhões de usuários…”
• “Porque parei de consumir e comecei criar.”

1. Como o leitor pode fazer o mesmo? Como isso pode ser útil para a vida dele?

• “Se você está insatisfeito, pergunte-se:”
• “Eu estou guiando ou sendo levado?”**

Considerações finais sobre a anatomia de um texto viral

O texto tem apenas 222 palavras e 1.234 caracteres. Esses números podem ser um bom parâmetro para você avaliar se o texto está muito grande ou muito pequeno.

Willian não considera-se nenhum especialista em jornada do herói ou storytelling, mas essa estrutura facilita contar alguma história da sua vida de um jeito envolvente.

Drama
Problema
Sacrifícios
Resultados iniciais
Benefícios
Solução
Aprendizado

Acredito que existe um motivo para essa sequência, mas assim como ele fez com o seu texto, você pode usar outros artifícios da escrita para deixar tudo mais orgânico.**

Para finalizar, considere o horário da publicação.

Faça seus posts no LinkedIn por volta das 17h00, perto do fim do expediente. No Facebook, faça o post no domingo às 18h00, porque as pessoas geralmente estão em casa, jogadas no sofá com o celular na mão.

Tente imaginar o melhor horário para o seu público consumir o conteúdo.

Essa é uma das milhares de técnicas que vem sendo muito usada para social selling, porém você também pode criar as suas próprias e construir os seus cases.

#5 Capturar o lead e realizar cadência de cold email via automação de prospecção outbound

Ficamos dias trabalhando vários potenciais lead, gerando empatia e rapport para somente agora começar com o processo de prospecção outbound. Muitas empresas no Brasil miram o cold email desde o dia de suas ações de outbound, porém isso é um grave erro tático.

Passo 1: Descobrir os e-mails com alta taxa de confiança

• Crie uma conta no Snov.io e instale a extensão no chrome;
• Faça uma busca pelo o seu ICP no LinkedIn Sales Navigator e que seja conexão nível 1 (estão conectadas com você);
• Mande rodar o processo de descoberta. O Snov.io vai começar a descobrir o email de todas as conexões da e informando o quão confiável é aquele e-mail.

Confie apenas nos e-mails com status verdinhos e amarelinhos e descarte os emails fora dessa nota.

Como bônus, para garantir a taxa de descoberta certa, faça uma higienização usando o TheChecker.co e use apenas as confirmadas como existentes mesmo (verdinhos).

Passo 2: Andar para o lado na hierarquia da empresa e conseguir uma referência do contato que você pretende fazer a prospecção outbound

• Visite a página da empresa;
• Veja quem está no mesmo nível de hierarquia ou a cima da pessoa pesquisada usando o LinkedIn;
• Use a extensão do Snov.io instalada no seu Google Chrome;

Extensão em ação do Snov.io

Insira esse lead referral na cadência de cold email 2 onde você informa que quer falar com fulano X da empresa X e que não consegue encontrar o email ou telefone dele. Peça ajuda, isso geralmente funciona muito bem porque você já sabe com quem quer falar e de qual departamento ela é. Fale que mandou um e-mail e ele voltou, se o que você está mandando é correto.

Exemplo: Eu quero falar com a Dani Hart do growthhackers.com, porém não consegui encontrar o e-mail. Acessei o site do snov.io e identifiquei o email do Sean Ellis, CEO do growthhackers.com. Eu vou pedir referencia para ele de qual seria a melhor forma de falar com a Dani Hart usando outra campanha de cold email.

Assim que obter uma resposta positiva, você pode, ou inserir o email correto na cadência de prospecção outbound ou manualmente enviar um email (usando algum template) com o contato de refferal em cópia desse email de forma manual.

Recentemente estou usando o MixMax porém disparado a melhor plataforma para automatizar cold email é o Reply.io.

Dentro do Reply.io, faça o processo corretamente de construção de cadencias de e-mail que já falei nesse post:

Hacks avançados para suas campanhas de cold email

Agradecimentos

Gostou do post? Tem alguma dúvida? Não concorda com algo? Use a área de comentários para interagir comigo e com as demais pessoas.

Agradecimentos especiais para o Willian Binder com o seu processo de como criar um conteúdo viral. Thanks Man!